Зачем воронка продаж в B2B?

B2B – это информационное и экономическое взаимодействие между компаниями (юридическими лицами), то есть это любая деятельность, которую ведет одна компания по отношению к другой с целью обеспечения последних сопроводительными услугами, дополнительным оборудованием и товарами, необходимыми для изготовления другой продукции и профессионального использования. В сделках, которые заключаются в В2В сегменте, принимают участие целые компании, а в принятии решения о покупке задействовано множество людей, что одной из их отличительных особенностей делает большую продолжительность процесса заключения сделки и отсрочку на неопределенный срок получения положительного результата.

Пример работы воронки в CRM-системе bpm'online от Террасофт:

Чтобы максимально сжать сроки завершения В2В продажи, очень важно следовать эталонному процессу корпоративных продаж, который основан на лучших практиках мировых компаний. Идеальным инструментом для этого является https://www.terrasoft.ru/crm/sales-pipeline";>воронка продаж (Sales pipeline), которая встроена в систему управления взаимоотношениями с клиентом (CRM). Она значительно упрощает работу персонала, задействованного в продажах, подсказывая следующие шаги для успешного заключения сделки. Воронка продаж позволяет оценить эффективность работы каждого сотрудника на любом из этапов заключения сделки, сравнить воронки разных менеджеров и целых отделов.

Длинные корпоративные продажи

Основной особенностью корпоративных продаж является их трудоемкость и долговременность процесса заключения сделки. Есть у данного вида реализации и другие характеристики:

• кропотливость и длительность операций;


• необходимость качественно и скрупулезно вести большой объем документов, которые сопровождают сделку;


• нужно совмещать обслуживание постоянных клиентов и беспрерывный поиск новых потребителей;


• нужно эффективно сотрудничать с поставщиками, участвовать в тендерных и конкурсных закупках;


• необходимо оказывать корпоративную поддержку после заключения сделки;


• сумма продаж может достигать значительных размеров и меняться на разных этапах заключения сделки;


• в продаже принимает участие большое количество лиц;


• большое значение имеет проявление личных и профессиональных качеств лиц, которые проводят переговоры;


• заключаемый договор открыт для ознакомления большому кругу лиц.

Для корпоративных продаж свойственен конкурентный характер, поскольку у компании-заказчика есть большой выбор предложений со стороны различных поставщиков услуг. Чтобы увеличить свои шансы на успешное заключение сделки важно провести продажу по всем без исключения этапам Sales pipeline в crm.

Сегментирование b2b-продажи на этапы

Воронка продаж в В2В повышает вероятность успешного завершения сделки и ускоряет процесс достижения плановых показателей компании. Поскольку корпоративные сделки проходят в несколько этапов, а на их заключение может уйти от нескольких недель до нескольких лет, очень важно в ходе проведения переговоров допускать как можно меньше ошибок, формировать максимально подходящее под потребности клиента коммерческое предложение и искать индивидуальный подход к каждому представителю заказчика.

Воронка продаж CRM проведет менеджера по проверенному пути компаний с мировым именем и подскажет самые оптимальные шаги на каждой стадии заключения сделки.
Воронка продаж в В2В может включать в себя следующие этапы:

1. Квалификация. На этой стадии менеджер анализирует и уточняет потребности клиентов, изучая информацию о них, собранную CRM-системой. Назначается ответственный сотрудник, который будет заниматься сделкой, по ней уточняется плановый бюджет, дедлайн по закрытию, отрасль клиента, размер его бизнеса и т.д., определяется готовность потребителя к заключению сделки.


2. Презентация. Готовую презентацию можно взять из базы знаний, где сохранены все материалы по продуктам компании. Этап должен завершиться подписанием протокола о фиксации договоренностей.


3. Коммерческое предложение. На этой стадии согласовывается бюджет сделки.


4. Контрактация. Этап подписания договора.


5. Завершение с победой. Сделку можно считать состоявшейся, когда не только подписан контракт, но и уже поступили деньги на счет компании.

Используя воронку продаж, можно контролировать каждый из этапов В2В продажи, анализировать эффективность работы менеджеров и повышать конверсию каждой стадии, что в результате способствует увеличению доходности бизнеса.