Зачем воронка продаж в B2B?
B2B – это информационное и экономическое взаимодействие между компаниями (юридическими лицами), то есть это любая деятельность, которую ведет одна компания по отношению к другой с целью обеспечения последних сопроводительными услугами, дополнительным оборудованием и товарами, необходимыми для изготовления другой продукции и профессионального использования. В сделках, которые заключаются в В2В сегменте, принимают участие целые компании, а в принятии решения о покупке задействовано множество людей, что одной из их отличительных особенностей делает большую продолжительность процесса заключения сделки и отсрочку на неопределенный срок получения положительного результата.
Пример работы воронки в CRM-системе bpm'online от Террасофт:
Чтобы максимально сжать сроки завершения В2В продажи, очень важно следовать эталонному процессу корпоративных продаж, который основан на лучших практиках мировых компаний. Идеальным инструментом для этого является воронка продаж (Sales pipeline), которая встроена в систему управления взаимоотношениями с клиентом (CRM). Она значительно упрощает работу персонала, задействованного в продажах, подсказывая следующие шаги для успешного заключения сделки. Воронка продаж позволяет оценить эффективность работы каждого сотрудника на любом из этапов заключения сделки, сравнить воронки разных менеджеров и целых отделов.
Длинные корпоративные продажи
Основной особенностью корпоративных продаж является их трудоемкость и долговременность процесса заключения сделки. Есть у данного вида реализации и другие характеристики:
- кропотливость и длительность операций;
- необходимость качественно и скрупулезно вести большой объем документов, которые сопровождают сделку;
- нужно совмещать обслуживание постоянных клиентов и беспрерывный поиск новых потребителей;
- нужно эффективно сотрудничать с поставщиками, участвовать в тендерных и конкурсных закупках;
- необходимо оказывать корпоративную поддержку после заключения сделки;
- сумма продаж может достигать значительных размеров и меняться на разных этапах заключения сделки;
- в продаже принимает участие большое количество лиц;
- большое значение имеет проявление личных и профессиональных качеств лиц, которые проводят переговоры;
- заключаемый договор открыт для ознакомления большому кругу лиц.
Для корпоративных продаж свойственен конкурентный характер, поскольку у компании-заказчика есть большой выбор предложений со стороны различных поставщиков услуг. Чтобы увеличить свои шансы на успешное заключение сделки важно провести продажу по всем без исключения этапам Sales pipeline в crm.
Сегментирование b2b-продажи на этапы
Воронка продаж в В2В повышает вероятность успешного завершения сделки и ускоряет процесс достижения плановых показателей компании. Поскольку корпоративные сделки проходят в несколько этапов, а на их заключение может уйти от нескольких недель до нескольких лет, очень важно в ходе проведения переговоров допускать как можно меньше ошибок, формировать максимально подходящее под потребности клиента коммерческое предложение и искать индивидуальный подход к каждому представителю заказчика.
Воронка продаж CRM проведет менеджера по проверенному пути компаний с мировым именем и подскажет самые оптимальные шаги на каждой стадии заключения сделки.
Воронка продаж в В2В может включать в себя следующие этапы:
- Квалификация. На этой стадии менеджер анализирует и уточняет потребности клиентов, изучая информацию о них, собранную CRM-системой. Назначается ответственный сотрудник, который будет заниматься сделкой, по ней уточняется плановый бюджет, дедлайн по закрытию, отрасль клиента, размер его бизнеса и т.д., определяется готовность потребителя к заключению сделки.
- Презентация. Готовую презентацию можно взять из базы знаний, где сохранены все материалы по продуктам компании. Этап должен завершиться подписанием протокола о фиксации договоренностей.
- Коммерческое предложение. На этой стадии согласовывается бюджет сделки.
- Контрактация. Этап подписания договора.
- Завершение с победой. Сделку можно считать состоявшейся, когда не только подписан контракт, но и уже поступили деньги на счет компании.
Используя воронку продаж, можно контролировать каждый из этапов В2В продажи, анализировать эффективность работы менеджеров и повышать конверсию каждой стадии, что в результате способствует увеличению доходности бизнеса.
